Об искусстве договариваться с кубинцами

Москва - Гавана

Куба для России – страна особая. Первые официальные отношения между нашими странами были установлены еще 115 лет назад. В советский период эта отважная республика была нашим важнейшим партнером в Латинской Америке. Куба и кубинцы до сих пор вызывают симпатии у огромного числа российских людей. И пользуются большим уважением и авторитетом в подавляющем большинстве стран современного мира.

Кто же такие кубинцы?

Еще в 19 веке, а точнее в 1893 году, национальный герой Кубы Хосе Марти дал, на мой взгляд, простое и точное определение соотечественникам: «Кубинец – это больше чем белый, больше, чем мулат, больше, чем негр» (“Cubano es más que blanco, más que mulato, más que negro”). Определение хотя и точное, но звучит довольно загадочно. Какой же он, кубинец? И как с ним лучше договариваться в деловых отношениях?

Попробуем разобраться в сложном хитросплетении качеств безусловно усредненного кубинского характера.

Помню, как кубинский писатель в своем романе «Нет проблем»  (“No hay problema”), вышедшем в Гаване в 1961 году, провозгласил, что «На Кубе самое главное быть похожим на кубинца». Мне кажется, что это наблюдение сохраняет актуальность и поныне. Если иностранец, пожелав успешно взаимодействовать и дружить с кубинцами, он учит испанский с кубинскими особенностями, знает историю Кубы и ее героев, любит и уважает ее людей, чтит обычаи и традиции, то он становится на Острове своим. Ему доверяют и с ним хотят развивать сотрудничество. Разве не так?

…Известный гаванский литератор, этнограф, руководитель Союза писателей и деятелей культуры Острова (УНЕАК) Мигель Барнет практически всю свою долгую жизнь изучает душу кубинца, его идентичность. Этой теме посвящены его романы, историко-этнографические эссе, бесконечные думы и размышления. Как рассказывал Мигель Барнет в одной из наших с ним бесед, «определенно, кубинец – это не только легкость общения, взаимная симпатия и сердечность, не только почти врожденное чувство локтя, дружбы, предрасположенность к самопожертвованию или отчаянная беспечность, которая вполне может уживаться с обостренным чувством долга и ответственности, с патриотизмом и героизмом. По словам нашего выдающегося ученого-этнографа Фернандо Ортиса, «душа кубинца так же противоречива, как и его происхождение». Барнет разъясняет, что основа кубинской нации была сформирована из двух главных элементов– испанского и африканского, а в результате слияния получился национальный синтез – креолы.

Конечно, на протяжении веков к этому главному симбиозу, как в большую реку, вливались и другие речки и ручейки – сохранившиеся индейские и привнесенные китайские (куда же без них!), французские, итальянские, англосаксонские и даже в какой-то степени русские. Однако испано-африкано-креольский характер кубинца преобладает и отражается во всей его многогранной жизнедеятельности.  

Уметь договориться и придти к взаимоприемлемому соглашению с кубинцами - непростое искусство. У каждого народа своя психология, ментальность, свои традиции, привычки.

Интересно, как, действительно, общаться, вести переговоры с кубинскими деловыми людьми? И что для этого нужно знать нашим российским предпринимателям? Попытаться ответить на эти вопросы прошу моего давнего друга, известного кубинского журналиста, руководителя отдела публикаций агентства Пренса Латина Хорхе Петино Мартинеса (Jorge Petinaud Martínez).

Среди основных характеристик кубинцев выделяются чувство достоинства, патриотизм, гостеприимство, откровенность, благородство и в то же время твердость в отношениях со своими партнерами.

Первое проявление уважения к кубинскому партнеру состоит в том, чтобы  приветствовать кубинца рукопожатием и представиться, четко назвав имя и фамилию. Если при этом вы вручите визитную карточку, то это только усилит приятное впечатление о вас. Во время переговоров с кубинцами  желательно смотреть собеседнику в глаза. Значительно расположит к вам кубинца и хорошее знание вами истории его страны. От самых истоков до сегодняшнего дня. Я бы советовал хотя бы бегло ознакомиться с такими историческими фигурами, как Мануэль де Сеспедес («Отец родины»), Мариана  Грахалес, Хосе Марти, а также другие герои борьбы за свободу и  национальную независимость Кубы – Антонио Масео, Максимо Гомес, а также герои Монкады, Гранмы и Сьерра-Маэстры.

Если вы продемонстрируете свое понимание того, что независимости от Испании Куба добилась в 1902 году посредством героических усилий  кубинских патриотов в 30-летней войны, а не в результате вторжения на остров в 1898 году армии Соединенных Штатов, превративших остров в свою неоколонию, то для кубинского партнера вы сразу станете уважаемым собеседником.  

С другой стороны, без страха и сомнений принимайте гостеприимство кубинцев, которые даже в трудных обстоятельствах готовы отдать гостю лучшее из того, что у них есть только из удовольствия сделать для него доброе дело. Так или иначе, никогда не будьте в общении с кубинцами тихой скрягой, жадиной или слишком расчетливым и скупым – и тогда станете в глазах своих собеседников достойным партнером. Но в  то же время и не переборщите с «щедростью»: вашему визави может показаться, что вы хотите подкупить его доверие дорогим «подарком» или еще хуже – циничной «подачкой» И это может сильно оскорбить достоинство кубинца. Тогда на переговорах можно поставить жирный крест.

Не обижайтесь и не расстраивайтесь, если на ваши действия или выражения, которые не оправдали ожиданий кубинских переговорщиков, получите твердый и, возможно, не очень протокольный ответ. Возможно, именно с   этого момента ваши отношения и наладятся. Будьте естественны и не давите на собеседника, потому что если кубинец чего и не принимает, так это когда на него оказывают давление, а пуще того, когда партнер из более богатой и могущественной страны пытается его принизить. Не забывайте историю более чем 45-летних отношений Кубы с Соединенными Штатами: несмотря на многие десятилетия тяжелой блокады и противостояния кубинцы не уступили янки. Но оставим в стороне политические моменты, поскольку здесь влияет исключительно психология, присущая жителям нашей страны.

И, наконец, старайтесь быть искренним и откровенным в беседе с кубинскими партнерами, потому что им неприятен собеседник, который постоянно юлит, пытаясь их обхитрить. Если же вы, помимо всего перечисленного, еще способны показать в беседе с кубинцами знание спорта (особенно бейсбола, бокса), музыки, кино и культуры в целом, то не сомневайтесь: вы имеете хороший шанс уйти с переговоров победителем. А если вы еще и прилично говорите по-испански и знаете кубинский разговорный сленг, если вам нравится кубинская культура и вы этого не скрываете, то у вас есть большой шанс стать не только партнером кубинца, но и его другом. Только и здесь не переборщите – будьте искренни и неназойливы, не набивайтесь в друзья. Кубинцы прекрасно чувствуют людей и без особого труда способны отличить фальшь от правды.   

Западные партнеры, как известно, работают с Кубой по своим стандартам – они предлагают проекты уже заранее тщательно, до деталей проработанные и с решенным вопросом финансирования. То есть, западники приходят к кубинцам, как правило, с деньгами на реализацию проекта и с выгодными предложениями по инвестициям и по будущим прибылям.

У китайцев свои приемы. Они для начала предлагают партии определенных товаров – от ширпотреба до транспортных средств, абсолютно бесплатно. При работе в ходе передачи или наладке товаров с партнерами на Кубе китайские компании обрастают деловыми связями, тщательно изучают кубинский рынок и его возможности. И только после этого обращаются к властям Кубы с выгодными для себя коммерческими предложениями, от которых сложно отказаться. Так, например, было с подаренными Китаем поначалу Кубе несколькими десятками тепловозов и с автобусами, рядом других товаров.

У российских предпринимателей, конечно, тоже имеются свои подходы. И лишь с опытом приходит понимание того, как нужно работать с Кубой. Потому что, одно дело – кубинцы, другое – азиаты, западники или африканцы. Все они представляют разные менталитеты, разные психологии и понятия о бизнесе.   

Тем не менее, в кубинским деловых кругах чаще всего добрым словом поминают 1970-е и 1980-у годы, то есть период советско-кубинского взаимодействия.

…И снова обращаюсь к определению, которое дал соотечественникам Апостол Свободы Кубы Хосе Марти: «Нет людей более благодарных, чем мы, кубинцы» (“No hay hombres que sean más agradecidos que nosotros los cubanos”). И тоже в точку. Кубинцы всегда помнят добро. И это тоже одно из их ценных национальных качеств.

За минувшие полтора-два десятилетия ведущей отраслью кубинской экономики наряду с «индустрией услуг» зарубежным странам стал иностранный туризм. Уже ушли в прошлое те времена, когда основные богатства Острову приносило производство и экспорт сахара. Сейчас же развитие туризма – более приоритетное направление, и доходы от туристической отрасли вышли на первые позиции. Если в конце 1980 годов кубинские власти начинали с 30 тысяч интуристов в год, то в 2005 число туристов, посетивших Кубу, составило уже два миллиона человек. А к началу 2017 года Остров посетило уже 4 миллиона зарубежных гостей. По статистике, большинство туристов приезжают на Кубу из Канады. Россия где-то в конце десятки-дюжины стран, чьи граждане любят приезжать на Остров Свободы, чтобы насладиться его красотами, пляжами и всегда теплым морем.

…И еще раз хотел бы вернуться к нашему разговору с Мигелем Барнетом. Его мысли – тоже выражение кубинского характера, который необходимо учитывать при общении с представителями этого весьма интернационального народа. Для меня важно, говорит Мигель Барнет, чтобы на нашей планете был мир и взаимопонимание, чтобы не существовало голода. И подчеркивает: «Я за реальный, гуманный социализм, без уравниловки и без нетерпимости к человеку, его мнению, позиции, взглядам. Меня беспокоит, что бурный технический прогресс может постепенно превратить людей в бездушных роботов». Интересно, что такого же убеждения придерживается большинство его соотечественников.

Уже в совсем уж недавних своих размышлениях Мигель Барнет признался читателям, что ему так и не удается до конца разгадать и определить загадочную кубинскую идентичность. Он пообещал продолжить ее исследование. И этот процесс познания, по его словам, может длиться бесконечно. Меняются времена, меняются и люди…

Возможно, в чем-то Мигель Барнет и прав, но все-таки основные черты кубинского характера он уже и сам определил. И, конечно, мы далеки от мысли равнять всех кубинцев под одну гребенку.

Тем не менее, именно Барнету принадлежат и такие слова: «…С этим островом все непросто. Чего только здесь не случалось! И самое страшное, и самое удивительное. У Кубы судьба странная, таинственная. И я вам скажу: кто ни рыба, ни мясо, кто рохля или умом не вышел, тому на Кубе ничего не светит»…

Изучают специалисты и специфические особенности ведения бизнеса на Кубе, включая культурные аспекты и деловые обычаи.

Известно, например, что внешнеэкономическая деятельность на Кубе - монополия государства. Экспортно-импортные операции осуществляются государственными организациями, которые специализируются на определенных товарных группах или обслуживаются определенными отраслями экономики.

Еще одна местная особенность - иностранная компания, желающая торговать с Кубой, обязана предварительно зарегистрироваться в профильной кубинской внешнеторговой организации в качестве поставщика или покупателя продукции.

Следует помнить и о том, что в связи с торгово-экономическими и финансовыми санкциями, наложенными правительством США на Остров, расчеты с кубинскими организациями не могут осуществляться в долларах США и при посредничестве банков США.  Кроме того, По операциям импорта кубинские компании, как правило, настаивают на осуществлении платежей с отсрочкой в 360 дней, а то и более. Форма оплаты, выражаясь экономическим языком, – безотзывный неподтвержденный аккредитив, реже – оплата банковским переводом против отгрузочных документов. По экспортным поставкам кубинцы, как правило, настаивают на предоплате в размере 100%, сообщает сайт Посольства России на Кубе www.cuba.mid.ru.     

И еще несколько советов опытных кубанологов:

Деловую переписку предпочтительно вести на испанском языке, а в случае отсутствия такой возможности – на английском языке. А деловые переговоры лучше вести на испанском языке. В случае необходимости переводческие услуги можно получить в государственной организации «ESTI» (www.esti.cu).

Материалы о своей компании и предлагаемой продукции предпочтительнее предоставлять кубинцам на испанском или английском языках. Причем, при рассмотрении поступающих предложений о сотрудничестве кубинцы обращают внимание на наличие web-сайта компании - потенциального партнера.

Важно также знать, что при осуществлении бизнес-поездок на Кубу формально требуется получение деловой визы. На практике принимающая сторона, зачастую, на это не обращает внимания, и российские граждане пользуются безвизовым режимом, действующим для туристических поездок в течение 30 дней.

Стиль деловой одежды – допускается рубашка с коротким рукавом без галстука. Спад деловой активности на Кубе - в июле-августе, в стране наступает период массовых отпусков.

На Кубе действует бивалютная система платежей. Расплачиваться в магазинах, на рынках и в других местах общественного пользования можно как конвертируемыми песо, так и неконвертируемыми. Один конвертируемый песо (CUC) приравнен к 1 доллару США и к 25 неконвертируемым песо (CUP). Товары и услуги на территории Республики Куба реализуются иностранцам и предприятиям с участием иностранного капитала за конвертируемые песо.

Полезно знать и то, что при деловых или туристических поездках на Кубу гораздо выгоднее иметь при себе наличные евро. Валюту (доллары США или евро) можно обменять в банках, обменных пунктах CADECA, в отелях. Курс доллара США к конвертируемому песо составляет 1 : 1. Однако при обмене наличных долларов взимается сбор в размере 13%. При обмене евро и других свободно-конвертируемых валют сбор не взимается.

Хотя банковские карты получают на Кубе все большее распространение и принимаются во многих отелях, ресторанах и магазинах, надежнее иметь при себе конвертируемые песо – CUC. При оплате банковской картой требуется предъявить удостоверение личности, а сумма покупки увеличивается на 3% комиссионных. Карты банков США не принимаются. Часто возникают проблемы с обслуживанием карт MasterCard.

Начало рабочего дня в офисах – в 8.00, окончание - в 17.00. Деловые встречи принято назначать не ранее 8.30 – 9.00…

…И в завершение еще один важный штрих об общении с жителями Острова Свободы. Когда кубинец вам что-то искренне обещает, хорошо бы научиться определять – он это делает сугубо из вежливости и уважения к вам, но потом быстро забывает обещанное, или действительно будет готов во что бы то ни стало исполнить свое обещание. В любом случае настоящий средний кубинец сначала будет делать то, что лично ему очень важно и необходимо именно в этот момент. Если же вы ждете исполнения когда-то данного обещания из уважения к вам, чтобы доставить удовольствие, постарайтесь либо забыть о нем, либо вызвать к обещанию новый острый интерес.

Читайте другие материалы журнала «Международная жизнь» на нашем канале Яндекс.Дзен.

Подписывайтесь на наш Telegram – канал: https://t.me/interaffairs