Об искусстве договариваться с испанцами

Что бы там ни говорили о глобализации, у каждого народа свой менталитет, своя историческая память, свой, веками формировавшийся национальный характер, свой повседневный и деловой этикет общения. И даже сам процесс глобализации, под прикрытием которого определенные силы в мире пытаются всех и вся уровнять под своим руководством, с этим пока не везде справляется. (Хотя в элитарных слоях большинства государств некоторая нивелировка национальных ценностей, их унификация, что ли, конечно, происходит). 

С народами сложнее. К примеру, широко известно, что «русские долго запрягают, но быстро едут. Немцы аккуратны, дисциплинированны и расчетливы, Японцы трудолюбивы и вежливы»... А испанцы? Один мой давний мадридский знакомый Карлос рассказывает такую байку: «Ты знаешь, чем испанец отличается от русского? Тем, что он, плывя в Индию, может оказаться в Америке, будучи совершенно трезвым». Это, конечно, историческая шутка. А если серьезно?

В характере среднестатистического испанца смешалось многое – свободолюбие и непунктуальность, страсть к развлечениям и приверженность к юмору, фатализм и преклонение перед женской красотой, да и многое другое. А в деловых отношениях? Как учитывать национальную ментальность при переговорах с испанскими предпринимателями, чтобы достичь успеха и довести их до полного взаимопонимания и претворения проектов в жизнь? Чтобы ответить на эти вопросы, постараемся подробнее изучить некий усредненный испанский характер. При этом всегда будем помнить слова нашего классика Федора Достоевского о том, что любой «Человек есть тайна».

Некоторые эксперты, между прочим, отмечают и такие особенности национального характера испанцев: они уважают гордость и индивидуализм. Многие испанцы высоко ценят происхождение, репутацию и внешний вид. Можно сказать, что в Испании нового человека всегда «встречают по одежке». Имидж для них значит многое. И вместе с тем, скромность порой они ценят даже больше, чем самоуверенность. Для испанцев очень важно наличие у человека полезных связей. Но они никогда не станут выставлять напоказ свое превосходство, ум или способности…

Конечно, объективные глобальные процессы все-таки вносят свои коррективы. И сегодня испанский деловой этикет во многом схож с принятым в Западной Европе. Но не во всем. Душа испанца по-прежнему неизменна.

В одном мадридском справочнике, например, я прочитал: «Помните, что честь и гордость  - отличительные черты нашего характера. Надо стараться не задеть самолюбия испанцев. Если испанец занял какую-нибудь позицию, он не отступит из гордости. Существует такое образное выражение «связать по рукам ир ногам» (atar de pies y manos) и только так можно хоть как-то изменить его мнение»…

Итак: не зная их ментальности и национального характера, (будь-то андалусийцы, галисийцы, кастильцы, каталонцы или баски), не имея понятия о традициях, - это неоправданный риск! Это все равно, что надеяться на русский «авось». Но серьезный бизнес, как известно, не терпит беспечности. Если вам нужен успешный результат, а не имитация связей, будьте внимательны. Испанцы, как считают многие эксперты, искренны, сердечны, открыты. Они обладают чувством юмора, способны работать в команде. Тем не менее, переговоры с испанскими партнерами обычно протекают не так динамично, как с немецкими, американскими или южнокорейскими. Испанские деловые люди в большинстве своем любят вести многословные дискуссии, а в итоге – регламент переговоров не соблюдается.

Еще не так давно сиеста для них была святым временем, и никакие встречи с партнерами на эти часы не назначались. Хотя нужно признать, что в последние годы под мощным влиянием деловых культур других стран Евросоюза многовековые испанские  традиции порой начинают понемногу унифицироваться. Включая и их святая святых – сиесту. А вот что пишут в книге «Психология народов и наций» Владимир и Максим Сухаревы: «Испанцы мало стараются перенять от иностранцев, не очень часто и сами путешествуют, чтобы познакомиться с другими народами. В этом отношении французы, немцы и даже англичане выгодно отличаются от них. В научном отношении испанцы также немного отстают от других цивилизованных стран. По своему характеру испанцы – серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора. В своем поведении в обществе и в частной жизни испанцы обнаруживают какую-то торжественность. Даже крестьянин проникнут сознанием собственного достоинства по отношению к начальству, которому по закону должен подчиняться».

Оставим эти суждения на совести авторов. Но то, что деловые испанцы, будто по русской поговорке, встречают незнакомого человека по одежке, а провожают по уму, это, на мой взгляд, бесспорно. Они обязательно оценят, как одет их партнер. Он должен быть на переговорах в классическом костюме, в белой рубашке с  соответствующим галстуком, в темных носках и в начищенных до блеска туфлях. Следует учитывать и такой нюанс – в Испании не принято своих деловых собеседников, да и просто гостей приглашать домой. Только в кафе, бар или ресторан.

А вот что не без юмора утверждает английский исследователь современной Испании и испанцев Дрю Лоней: понять испанца можно, но для этого необходимо усвоить, что превыше всего он ставит собственное удовольствие. Все, что такового не приносит, для испанца не существует. «Они то и дело меняют свое мнение. Ни о какой организованности не может идти и речи. Испанцы непредсказуемы. Следует забыть старинную поговорку «В Испании веди себя, как испанец». Потому что испанцы и сами не знают, как поведут себя в следующую минуту. В основе же испанского характера лежит индивидуализм. И он не позволяет им жертвовать даже толикой собственного удовольствия ради общего дела. Отсюда – отсутствие каких-либо угрызений совести, нетерпимость к критике и страсть к беспардонным нравоучениям». В бизнесе, делится с нами своими наблюдениями Дрю Лоней, родственные отношения, долголетняя дружба и преданность гораздо важнее ума и знаний. Сговорчивость и мягкость ценятся испанцами намного выше, чем деловая хватка. И если с вами интересно пить кофе, можете быть уверены, дела ваши с партнером пойдут успешно.  

Испанцы не честолюбивы, не завистливы и не впечатлительны. И еще одно наблюдение. Ни один уважающий себя бизнесмен не поместит свои деньги в один банк. По принципу: нельзя хранить куриные яйца в одной корзине. Поэтому испанец стремится рассовать деньги по нескольким банкам.

Время для испанцев как будто не имеет никакого значения. Вероятно потому, что оно покушается на его свободу, а это означает покушение на удовольствие. А еще самое главное слово в лексиконе испанцев – «маньяна» («завтра»). Оно, кстати, очень популярно и в большинстве стран Латиноамерики. «Маньяна» может означать в устах испанца не только «завтра», но и «как-нибудь завтра». Или «послезавтра». Или «через неделю». Или «в  следующем месяце», а то и вовсе «никогда» и «ни за что». Это, конечно, шутка, ирония или даже сарказм.     

Ну а если на полном серьезе (хотя в этой британской иронии – есть и доля правды), то каждый наш предприниматель, вступающий в деловые переговоры с испанскими партнерами, должен вооружиться чуть ли не адским терпением и знанием определенных методов их работы.

Знакомый испанский писатель Борис Симорра, который в свое время долго жил и работал в Советском Союзе и России, а теперь пишет книги на родине своих предков. Кроме того, у него богатый опыт общения с бизнесменами своей страны, на мой вопрос, что, на его взгляд, нужно знать, чтобы успешнее взаимодействовать с его деловыми соотечественниками, рассказал мне следующее.

«Прежде всего, испанец опасается потерпеть фиаско и старается завершить переговоры удачно. Он стремится быть симпатичным партнеру, эффектным и эффективным в достижении своей цели. Он убежден, что в отличие от его конкурентов его предложения по бизнесу очень выгодны другой стороне. Обычно испанец уверен, что превосходит своих собеседников в знании предмета переговоров. Нередко испанский предприниматель в ходе переговоров бывает нетерпелив и стремится достичь успеха как можно раньше, чтобы извлечь из проекта быструю прибыль, а если не получается, выходит из сделки. Он не готов рисковать на длительную перспективу. Поэтому в подавляющих случаях он «краткосрочник». На переговорах испанец ведет себя довольно учтиво и, как правило, держит данное им слово. Как правило, он заинтересован оставить о себе хорошее впечатление»…

В Испании, разумеется, есть немало людей, которые эгоистично ставят превыше всего свои националистические интересы и постоянно твердят об отделении от всего королевства, мечтают о независимой республике и своем в ней достойном месте. Сепаратисты убеждают сограждан, что вот отделятся, создадут суверенное государство, республику, то сразу станут процветающей страной. Такие случаи уже не раз бывали в мировой истории. Заканчивалось подобное отделение чаще всего упадком и  разочарованием для большинства народа.

В Испании некоторые андалусийцы, кастильцы, каталонцы, баски, галисийцы и валенсийцы считают себя «слишком» разными. Однако на деле, утверждают многие эксперты, они ближе друг к другу, нежели к каким-либо иностранцам. И если закрыть глаза на некоторые различия в характерах, в целом, с небольшими поправками, ко всем жителям Испании следует относиться как к испанцам. Стремление же кого-то из них отделиться или продолжать жить вместе – их законное внутреннее право.

Было время, когда про жителей королевства (да и во времена республики тоже) говорили: сколько в Испании испанцев, столько в стране и партий. Или наоборот – сколько партий, столько испанцев.   

Был исторический период, когда в Испании существовали целые анклавы анархистов. Но это уже в прошлом. Хотя в национальном характере что-то и осталось.

В последние десятилетия, несмотря на серьезные экономические неурядицы и заметную партийную радикализацию и поляризацию общества, в Испании сложилась определенная стабильность. Вот как объяснял этот феномен в беседах со мной испанско-российский журналист (к сожалению, уже ушедший из жизни) Хуан Кобо:

«В Испании, например, средний класс – это мощная инертная масса, обеспечивающая стране политическую стабильность. Основа чисто человеческая. Это не те люди, которым нечего терять, кроме своих «цепей», в расчете  взамен «обрести весь мир». Люди не хотят авантюр. Ведь если что-нибудь случится, им теперь есть что терять: дом, второе жилье (как в Испании называют дачи), машину, магазинчик, бизнес. У них постоянно присутствует страх: если допустить появление деструктивных сил, то это приведет к  побоищу, деклассированные элементы ворвутся к тебе в дом,  станут грабить, все поломают, того и гляди   изобьют (да и то в лучшем случае) и все потому, что ты можешь оказаться «белым» или «красным». А они этого не хотят»...

Возвращусь к вопросу о том, чем отличаются испанцы от русских.

Помнится, Хуан Кобо объяснял мне, что вокруг испанцев и русских сложилось немало мифов. Один их них как раз о якобы схожести испанцев и русских, поскольку первые живут на границе Европы с Африкой, а вторые – с Азией, что они вместе воевали против Наполеона, и что только в этих двух странах Европы широкая железнодорожная колея…

На самом деле испанцы похожи на русских не больше, чем на итальянцев или, скажем, греков. Да и как могут быть похожими люди, которые живут в столь различных географических, климатических условиях, со столь разной историей и культурой. Ведь москвич и одессит характеры совершенно разные, а что говорить о русских и испанцах.

Испанцы и русские, это, по моему убеждению, совершенно разные народы, - рассуждал Хуан. - Русские – северный, хотя и внешне закрытый, но на самом деле в лучшей своей части теплый и сердечный народ. Суровый климат, необъятные просторы, постоянные исторические неурядицы, вечно дурная власть настолько делают трудной их жизнь, что если бы они  не поддерживали друг друга (хотя всякое случается) они бы просто не выжили. Отсюда чувство солидарности и коллективизма в русском человеке. И повышенное требование справедливости. Испанцы – южане, у них климат и география помягче, такая относительная тепличность ведет к распространенному среди них жизненному принципу «каждый за себя», они исповедуют крайний индивидуализм, романтизм они отвергают, а такие понятия как справедливость считают чистой утопией»...

Что же нужно иметь в виду россиянам при переговорах с испанцами, учитывая их привычки и ментально-психологические особенности? Какие учитывать нюансы?

Конечно же, личные контакты, особенно для бизнеса, являются важными в Испании. Необходимо, чтобы вас представил какой-нибудь знакомый, особенно, если сделка будет крупной. После установления контактов, нужно уделить время для развития личных отношений.

Характерно, что у испанцев двойственное отношение к тому, что приходит из заграницы. Они восхищаются иностранными продуктами и мало ценят то, что сделано в Испании. Однако, они считают, что Испания – лучшая страна в мире в том смысле, что не существует другой страны, где можно было бы так наслаждаться жизнью.

Важно и знать и то, что деловые встречи должны назначаться как минимум за неделю и подтверждаться за день или два. При этом эксперты рекомендуют постараться встретиться с руководителем компании наивысшего ранга. Секретарь директора является решающей фигурой, ведь контролирует распорядок дня начальства.

Хотя пунктуальность и нетипична для страны, но не следует слишком опаздывать. Обычно деловые встречи начинаются на 10 минут позже назначенного времени (злые языки говорят, что в Испании только бой быков и похороны начинаются вовремя).

В начале встречи, как правило, происходит неформальная беседа о поездке, погоде, обычаях страны, об искусстве, событиях и т.д. И только потом разговор переходит на деловые темы. На первой встрече стороны должны познакомиться и исследовать возможности для продолжения общения. При первом контакте с иностранными компаниями не раскрываются детали условий реализации проекта. Не принято. Главное – установить атмосферу доверия. Лучше быть скромным и, прежде всего, не давить на партнеров. Атмосфера переговоров формальна, но мягка. Испанец ведет себя серьезно, когда речь идет об основных аспектах дела, но он ведет себя сердечно и весело во время переговоров. Обычно использует свое чувство юмора и рассказывает анекдоты даже малознакомым людям.

Аргументация – основной стержень переговоров. Вначале испанцы занимают пассивную позицию, но затем вдохновляются в течение беседы и захватывают инициативу. В этом случае, рукомендуют специалисты, надо прервать их, чтобы их позиция не стала превалировать, поскольку в Испании считается, что тот, кто больше говорит, лучше защищает свои интересы.

Нередко испанцы начинают давать советы или поправляют собеседника. Не надо на это обижаться и вступать в конфронтацию.

Конечно же, в Испании успех коммерческих переговоров зависит от региона, где они ведутся. В средиземноморской зоне (Каталония, Валенсия) торг достаточно распространен, в то время как на севере (Страна басков, Галисия) он почти не практикуется.

Нужно быть готовыми к тому, что процесс переговоров идет медленно. Большинство решений, особенно когда речь идет о новых поставщиках или партнерах, у испанцев принимаются на самом высоком уровне компании. В переговорах могут участвовать другие люди, но генеральный директор должен получить всю информацию и дать свое согласие.

И опять же - никакого давления на ход переговоров. Испанцы говорят, что «поспешность хороша для плохих тореадоров и воров», хотя необходимо поддерживать контакт и иногда спрашивать, как обстоит дело. Так вы выказываете интерес и избегаете прекращения движения.

Следует иметь в виду и то, предупреждают эксперты, что испанцы не любят говорить «нет» в лицо. Если они не заинтересованы в заключении соглашения, они задерживают ответ в надежде, что другая сторона отступится. Они исчезают, не берут телефон, не отвечают на электронную почту, и.т.д. Если дело доходит до этого, лучше всего бросить попытки, даже если перспективы казались многообещающими. Бывает, что в конце деловой встречи используется выражение «мы это изучим», что означает, что дело не пойдет, по крайней мере, в ближайшее время.

У испанцев не существует обычая заканчивать переговоры слишком подробным контрактом, который должен четко выполняться. Для улаживания конфликтов они не прибегают к судам. Если что-то не выполняется, испанцы предпочитают дружеское решение, а не юридическое разбирательство.

Конечно же, следует также иметь в виду, что испанцам приятна любая попытка иностранного бизнесмена вести с ними разговор на их родном языке. Это – чувствительный жест для укрепления доверия.

…И еще. Прежде чем отправиться на переговоры с партнерами, скажем, в Испанию, необходимо заранее справиться о дате и времени, наиболее удобных для деловых встреч и бесед. Впрочем, это правило довольно универсально. Вместе с тем, многое из того, что свойственно испанцам, из того, что было сказано выше, присуще и деловым людям большинства государств Ибероамерики. Особенно предупреждение экспертов о том, что, вступая в переговоры с ибероамериканскими фирмами, следует «вооружиться бесконечным терпением и знаниями об их методах работы». Если, конечно, важен результат, а не сам процесс.

Какой же вывод? Думаю, и также утверждают многие мои испанские коллеги, что никакое «общеевропейское единство», ни указания брюссельских чиновников не смогут заставить большинство жителей Иберийского королевства отказаться от своей национальной идентичности. Как говорит мой мадридский друг Карлос, «скорее Пиренейские горы сойдут в океан, чем такое случится». А общеевропейские ценности? Эта хрупкая материя скорее всего будет сохраняться до тех пор, пока позволят внешний и внутренние обстоятельства ее породившие. Изменятся обстоятельства, появятся обновленные ценности.

А вот самоидентификация испанцев, как и у других народов, вряд ли изменится. По крайней мере, в ближайшее столетие. Именно поэтому мы, не испанцы, обречены на изучение их характера, ментальности и привычек, их делового этикета и протокола, которые складывались веками. А они – наших. Если, конечно, мы намерены дружить и успешно взаимодействовать.

Деловая Испания в Интернете

www.cscamaras.org (Высший совет торговых палат)

www.directorio.camaras.org (Директории экспортеров и импортеров Испании)

www.ifema.es (Выставочно-ярмарочный центр Мадрида)

www.firabcn.es (Выставочно-ярмарочный центр Барселоны)

www.paginas-amarillas.es (Желтые страницы)

www.tourspain.es (Информация по туризму)

www.mae.es (Министерство иностранных дел)

www.icex.es (Испанский институт внешней торговли)

www.investinspain.org (Инвестиции в Испании)

www.ine.es (Испанский институт статистики)

www.aeat.es (Испанское агентство по налогам и таможне)

www.aenor.es (Испанская ассоциация по урегулированию спорных вопросов)

www.expansion.com (Экономическая газета «Экспансьон»)

Библиография

Александр Моисеев. Иберо-Америка и мы. Откровенные беседы. М.: Глобус, 2004. – 160 с.

Э.Я Соловьев. Современный этикет. Деловой протокол. Издательство «Ось-89», Москва. 2001.

Мэри Меррей Босрок. Путеводитель по обычаям и этикету. Европа. (Испания). Ценнейшее руководство, как нужно действовать с самого первого шага. Пер. с англ. Е.М. Веселовой. – М.: АСТ: Астрель, 2008. – 415 с.

Дрю Лоней. Эти странные испанцы. Перевод с англ. Издательство «Эгмонт Россия Лтд», Москва.1999.

Владимир СУХАРЕВ, Максим СУХАРЕВ. «Психология народов и наций». ИКФ «Сталкер», Донецк, Украина. 1997.

Olegario Llamazares García-Lomas. Cómo negociar con éxito en 50 países. Global Marketing Strategies, S.L. Madrid. 2003.

Читайте другие материалы журнала «Международная жизнь» на нашем канале Яндекс.Дзен.

Подписывайтесь на наш Telegram – канал: https://t.me/interaffairs