Португалия: об искусстве договариваться

Судя по недавним высказываниям своего руководства, Португалия стремится активно развивать отношения с Россией. Об этом, в частности, заявил нашему президенту Владимиру Путину португальский премьер-министр Жозе Сократеш на переговорах в Кремле. А как же быть с антироссийскими экономическими санкциями Евросоюза, которые вроде бы призван соблюдать и Лиссабон?

Но скорее всего, у португальцев свои виды на Россию.

Об этом можно судить хотя бы по нынешним переговорам премьера Жозе Сократеша в Москве или по итогам прошлогоднего визита в Португалию главы МЧС России Владимира Пучкова, который в нашем правительстве «присматривает» за сотрудничество с этой страной. В Лиссабоне он принял участие в качестве российского председателя на заседании смешанной Комиссии по экономическому, промышленному и техническому сотрудничеству между РФ и Португальской Республикой. Это было уже пятое заседание комиссии и оно, разумеется, проходило на фоне пресловутых санкций.

(Мы в свою очередь, тоже рассматриваем Португалию как значимого внешнеэкономического партнера, как страну, добившуюся значительных успехов в торговой, финансовой и других областях экономики. В 2016 году товарооборот между нашими государствами составил 1 052 556 965 долл. США, увеличившись на 52,89% (364 122 868 долл.) по сравнению с 2015 годом)…

Тогда, в ходе визита в Португалию Владимира Пучкова, стороны определили четыре главных направления сотрудничества и обозначили их как приоритетные. Какие же это направления? Договорились активизировать российско-португальское взаимодействие в области строительства, сельского хозяйства, туризма и высоких технологий. Договорились и о поставках в нашу страну традиционных португальских товаров, и научном взаимодействии.

Например, в сфере высоких технологий было подписано соглашение между Российской академией наук и лабораторией нанотехнологий Португалии. Как отмечала «Российская газета», эта лаборатория в Португалии «довольно мощная и единственная во всей Европе». В ней задействованы более ста докторов наук, которые готовы сотрудничать со своими коллегами в Москве. Партнеры уже определили 10 конкретных проектов, где могли бы взаимодействовать…

Но планы планами, а реальные дела делами. Или, как говорят в Португалии, «не считай яйца до того, как курица их снесет» («não conte com os ovos antes de a galinha botar). А чтобы успешнее договариваться с португальцами и эффективнее выполнять договоренности, конечно же, нужно хорошо знать страну и ее жителей.

В мировом рейтинге Всемирного банка «Делая бизнес-2016» Португалия с точки зрения занятия предпринимательством поднялась на 23-е место среди 189 стран. Ее экономика не очень сильно, но продолжает расти, - на 2-3% в год. 

Специалисты, которые давно изучают соседку Испании по Иберийскому полуострову - Португалию, утверждают, что  португальцы  - люди скрытные, трезвые и скромные.

Португалия, напомню, вместе с Испанией делят Пиренейский (или Иберийский) полуостров на двоих, если не считать такие микро-территории, как британская колония Гибралтар или крошечная Андорра. Как же уживаются соседи?

- Трудно найти две столь похожие и одновременно – такие разные нации, как испанская и португальская, рассказывал мне давний знакомый, опытный журналист и эксперт по ибероамериканским странам Геннадий Петров. - Соседи по Пиренейскому полуострову многие века испытывали не только взаимное притяжение, обусловленное общим пространством, природой, культурой, обычаями, но и отторжение. Это отторжение было вызвано в том числе непростой историей двух родственных народов, чьи бесстрашные мореплаватели открывали для европейцев новые миры, нередко жестоко соперничая на неведомых дотоле континентах.

Тем не менее, подавляющее большинство иностранцев, в том числе из Западной Европы, глубоко ошибаются, поверхностно считая, что в обеих странах живут абсолютно похожие по характеру, привычкам и обычаям люди, и что общаются они чуть ли не на одном языке, считает Геннадий Петров. Но если внимательно присмотреться и пообщаться с испанцами и португальцами, то вы заметите кардинальные различия.

     Испанец экспансивен, горд, считает себя уникальной личностью, непредсказуем в поведении, готов всю жизнь гоняться за удовольствиями и идти на риск, даже подвергаясь серьезной опасности. Он общителен – легко знакомится, быстро переходит на «ты», однако, несмотря на горячие заверения в дружбе, расстается с новым знакомым без особой печали. Жители Испании любят шутки, нередко подтрунивают и над собой; добры, будто унаследовали это свойство у бессмертного героя Сервантеса – Дон Кихота. В душе же они – анархисты, противники всяческих расписаний и распорядка дня (если не считать обязательной сиесты, послеобеденного отдыха с 15 до 17 часов, а также не менее обязательного фланирования поздним вечером по улицам города или длительных ночных бесед в кафе.

Средний же португалец, по словам эксперта Геннадия Петрова, в общем-то мало напоминает темпераментного южанина из Испании, что наглядно отражает, в частности, движение автомобилей на улицах Лиссабона, - оно значительно более спокойное, чем мадридское. Житель Португалии патриархален, мечтателен, верит всевозможным прорицателям, самозваным лекарям, в обязательный выигрыш в лотерею и доверяет строителям «финансовых пирамид». Он вежлив, сдержан в выражении чувств и жестикуляции - и этим больше напоминает россиянина, нежели испанца; долго изучает нового знакомого, но если тот расположил его к себе, то можно быть уверенным в длительной и крепкой дружбе. Житель Португалии рассудителен, охотно участвует в различных собраниях, диспутах, семинарах и коллоквиумах, которых терпеть не могут испанцы. Он расчетлив, скромен, ему чуждо мотовство; он склонен к ностальгии и меланхолии, что отражают все еще популярные в стране грустные песни «фаду» (от латинского слова «фатум» – судьба)…

В  Португалии региональные различия нивелировались и не бросаются в глаза. Конечно, жители Лиссабона или промышленно развитого севера по характеру и темпераменту значительно отличаются от соотечественников из южной провинции Алентежу (последние традиционно служат наивными героями многих анекдотов). К тому же в небольшой стране все 10-миллионное население говорит только на португальском, что в свое время сыграло важную роль в сплочении нации…

Как сообщают местные справочники, Португалия – рынок средних размеров и его деловые правила приближаются к правилам самых развитых стран ЕС. Высокий уровень требований и конкуренция вызывают растущий интерес к предложению новых качественных продуктов известных марок.

Страна как бы разделена на две большие зоны – центр-юг (Лиссабон-Сетубал) и север (Порту). Коммерция и потребление сосредоточены в этих крупных городах, где живет 40% населения и находится 60% национальных богатств.

Влияние семейных групп характерно для португальской экономики с их разветвлением в самых важных секторах (банки, торговля, строительство). Если вы хотите заняться деловыми связями с португальцами, надо вступить в контакт с какой-нибудь тамошней группой, советуют эксперты.

Полезно учитывать и то, что большое количество разнообразной продукции импортируется из Испании. В Португалии заметно ощущается и присутствие компаний из соседнего королевства.

Что обычно советуют эксперты российским бизнесменам, решившим начать сотрудничество с португальскими партнерами?

Для контактов с представителями промышленных или торговых компаний, конечно, лучше использовать коммерческих агентов. Так считают наиболее опытные специалисты по Португалии. Однако, официального агентства не существует и их надо искать на выставках или в специализированных публикациях. Отношения с агентом обычно оформляют через контракт.

Встречи с португальцами, как правило, назначаются заранее и в письменном виде. Пунктуальность очень важна, особенно в Лиссабоне и больших городах.

Португальцы – большие патриоты, особенно чувствительны они в их отношениях с Испанией. Следует избегать высокомерного и покровительственного отношения к ним. Важен профессиональный статус. Есть и такая тонкость: представитель иностранной компании должен иметь тот же ранг и возраст как у его португальского партнера.

На первой же встрече с партнерами необходимо подчеркнуть выгоды предложения для той или иной конкретной компании. Но при этом не следует углубляться в технические детали и  предоставлять цифры.

И хотя в стране довольно распространено знание английского и испанского языков, все-таки очень высоко ценится попытка иностранных бизнесменов говорить по-португальски. Перед началом советую извиниться за незнание языка страны. Это свидетельствует о вашем уважении к португальскому и стремлении в будущем его освоить.

Нужно быть готовым к медленному ритму переговоров. Уступки же по необходимости делаются постепенно.

На переговорах главный двигатель продажи – стоимость услуг или товаров. Однако, с каждым годом все больше ценится качество и некоторые аспекты предложения – сервис, гарантия, марка, репутация производителя, и.т.д.

Что касается банковских платежей, существуют некоторые риски: Португалия имеет самый большой в ЕС индекс отставания в платежах. Надо принимать соответствующие меры. И здесь, утверждают эксперты, помощь банка может стать очень полезной.

Важен также и другой совет: для укрепления деловых связей с партнерами надо завязать дружеские отношения. Необходимо поддерживать контакт с компаниями, однако, телефон, факс и электронная почта недостаточны. Периодически вы должны посещать страну.

Существуют у португальцев и свои протокольные нормы. Например, у них никто не обращается на «ты». Слово vocé  , соответствующее «вы» - обычное обращение. По именам – только для друзей и родственников.

Письменное общение очень формально. Перед именем директоров компаний или государственных чиновников ставится обращение «excelentíssimo senhor». В беседах на отвлеченные темы не стоит касаться политики и сравнивать страну с Испанией. Лучше говорить о туристических красотах Португалии или о спортивных успехах ее футбольных клубов - «Порту», «Бемфика» и «Спортинг» Лиссабона. Званые деловые обеды и ужины, как правило, - самые привычные мероприятия и должны быть использованы для укрепления дружеских отношений, а не для обсуждения тем бизнеса. Типичное блюдо – треска в различных вариантах. Обычно гости стараются есть каждое блюдо в ритме португальского хозяина.

Приглашение в частный дом, как правило, может последовать после установления дружеских отношений.

«Как начать свое дело в Португалии?» - спрашиваю Геннадия  Петрова. Большинство иностранных бизнесменов, поясняет он, главной трудностью в налаживании собственного дела в этой стране считают бюрократию, одну из самых неповоротливых и «ленивых» во всем западном мире. По их оценке, она даже хуже, чем французская и испанская»...

О том же откровенно говорила и Ирина Фещенко-Скворцова,

Российская поэтесса, писательница, которая в 2003 году поселилась в этой стране. По ее мнению, португальцы – страшные бюрократы. Они и сами страдают, и в первую очередь - работники контор, погребаемые ежемесячно под грудой всевозможных бумаг. Определённо присутствует в характере местных жителей и некоторая беззаботность и необязательность. Во многих справочниках для туристов эта черта называется «неторопливостью». Если вас попросили в магазине или в офисе, зайти завтра, это может означать, что результат будет через неделю. А то и гораздо позже. И происходит подобное не из-за плохого отношения к людям вообще и к вам, в частности. Нет. Наоборот, люди здесь улыбчивые, в основном добродушные. Но так уж заведено у португальцев. И они терпеливо ждут …

С самого начала особенно трудно приходится зарубежным предпринимателям, не владеющим португальским языком, ведь им предстоит изучить огромное количество регламентирующих документов именно на этом языке. Вообще на первом этапе работы требуется проявить немало терпения. Правда, в последние годы португальская бюрократия постепенно становится менее заковыристой — благодаря внедрению все новых предписаний, действующих во всех странах Европейского Союза, в который она вступила одновременно с Испанией еще в 1986 году.

Португалия традиционно остается страной, в которой тон экономике задают преимущественно мелкие и средние фирмы, а также индивидуальные частные предприятия. Здесь действуют сотни тысяч семейных фирм, на которых занята большая часть экономически активного населения. Хорошие источники получения информации и необходимой помощи предпринимателям - Торговая палата Португалии и муниципальные торговые палаты.

И еще советы. До открытия в Португалии любой компании или торговой фирмы важно получить надлежащие юридические консультации, чтобы действовать строго в рамках местного законодательства. Игнорирование этих требования влечет суровое наказание.

Юридическая поддержка необходима также для оптимизации деятельности с налоговой точки зрения. Подписываемые контракты должны быть четко сформулированы, поскольку арбитражные споры могут затянуться на несколько лет.

Предварительно следует получить советы местных адвоката и финансового эксперта или опытного бухгалтера. Многие иностранные предприниматели прибегают также к помощи «дешпашанте» - посредников, которые берут на себя соблюдение всех многочисленных бюрократических условий при регистрации компаний. Большинство португальских юристов, финансистов и таких посредников хорошо говорят по-английски, по-французски и по-испански.

Вместе с тем, бывалые предприниматели предупреждают: на португальском рынке действует немало мошенников, особенно в курортных местах. Следует постоянно проявлять «здоровое недоверие» в отношение потенциальных партнеров, особенно - своих соотечественников, поскольку, в отличие от многих из них, местные компании заботятся о своей репутации.

Во избежание недоразумений и различных неприятностей не следует предоставлять деньги или подписывать соглашения без предварительного контракта, завизированного юристом.

Каковы же перспективы?

Деловое партнерство с местными предпринимателями в Португалии лучше начинать с реализации скромного плана с относительно небольшими инвестициями. В этой стране, благодаря более низким ценам и более дешевой рабочей силе, чем в большинстве других европейских стран, включая соседнюю Испанию, финансовые риски ниже.

И еще. Знатоки советуют: прежде чем нанять работников, необходимо иметь в виду, что португальцы пользуются широким трудовым законодательством. Все работники, включая офисный персонал, обеспечиваются социальным страхованием за счет работодателя, ежегодно получают более 12 зарплат, пользуются оплачиваемым отпуском продолжительностью в 5 недель. Придется оплачивать также 14 праздничных нерабочих дней в году. Это необходимо учитывать нашим бизнесменам, если они намерены успешно взаимодействовать с португальскими партнерами…

…Специалисты утверждают: «Неспешность в делах и уважение к отдыху — одна из отличительных черт жителей Португалии».

Португальцы отличаются спокойствием, некоторой расслабленностью и мечтательностью. Большинство жителей Португалии предпочитают спокойный и созерцательный отдых, а в отпуск нередко остаются дома.

Португальцы гордятся своей историей и героическим прошлым своей страны. Считая себя особой нацией, они не любят, когда их сравнивают, к примеру, с испанцами.

Среди качеств, присущих португальцам, можно выделить естественную вежливость и сдержанность поведения, особенно при контакте с малознакомыми людьми. Однако это не мешает жителям Португалии радушно относиться к иностранцам и проявлять готовность прийти на помощь в любой ситуации. 

Взгляды в стране довольно консервативны, а отношение к иерархии в религиозной, семейной, а также деловой среде самое серьезное. При этом португальцы весьма жизнерадостны, любят праздники, проводят их весело и с размахом.

…Что ж, и мы в России любим отдохнуть после трудов праведных, любим праздники, и проводим их весело и с размахом. Здесь мы всегда найдем общий язык с португальцами. А зная их историю и традиции в труде и жизни вообще, всегда сможем успешно договариваться и взаимодействовать также в совместных бизнес-проектах. Остается лишь пожелать им и нам удачи!

Читайте другие материалы журнала «Международная жизнь» на нашем канале Яндекс.Дзен.

Подписывайтесь на наш Telegram – канал: https://t.me/interaffairs