Деловое общение как аргентинское танго

В Россию 22 января прибывает с визитом президент Аргентинской Республики Маурисио Макри (Mauricio Macri). Как было предварительно объявлено аргентинским Посольством, главной целью его поездки в Москву - переговоры с Владимиром Путиным.

Напомню, что дипломатические отношения между Россией и Аргентиной были установлены более 130 лет назад, а точнее 22 октября 1885 года…

Аргентина… Романтично звучащее название этой южноамериканской страны происходит от банального латинского «аргентум» («argentum») – серебро. А связано название с первым путешествием испанских завоевателей-конкистадоров к берегам реки Рио-де-ла-Плата, в переводе на русский – Серебряной реки. Но раньше название у речки было другое - Солис. Европейцы повстречались в этом районе с индейцами, которые принесли им в дар серебряные изделия и поведали о Серебряной Горе. Было это около 1524 года. А столетия спустя, когда эта территория освободилась от испанского господства, государственная конституция 1853 года закрепила за ней имя Аргентинская Республика (República Argentina), как официальное название страны. С тех пор много воды утекло из Рио-де-ла-Платы.                           

…Аргентина – давний и традиционный деловой партнер России. Дипломатические отношения между нашими странами были установлены еще в октябре 1885 года, то есть, почти 133 года назад.

И сегодня наши связи плодотворно развиваются по многим направлениям, в том числе и в торгово-экономической области.

В аргентинских деловых кругах бытует поговорка: переговорный процесс, как и танго, нуждается в слаженных действиях двух партнеров. Но как добиться этой слаженности, чтобы она приносила обоюдный, взаимовыгодный успех?

Прежде всего, конечно, России и Аргентине следует получше изучить друг друга. В нашем случае – запастись багажом информации об этой южноамериканской стране и ее жителях, об их национальном характере и традициях, о деловых качествах.

Исторически это государство складывалось как страна, открытая для иммиграции образуя общество с богатой и разнообразной культурой. С середины XIX века и до середины XX века она приняла значительную волну европейских иммигрантов, главным образом, испанцев и итальянцев. Позднее к ним добавились группы выходцев с Ближнего Востока. Значительно меньшие потоки прибывали в страну из пограничных государств, а в еще меньших количествах – с Востока, главным образом из Кореи и Китая. А остатки коренных жителей этих земель, индейцы, живут племенами и сохраняют свои древние культуру и традиции. 

Нам интересно и то, насколько близки аргентинцы по духу и ментальности к их южноамериканским соседям? Жители Аргентины («риоплатенсес» – обитатели общей для двух народов реки Ла-Плата – особенно близки к уругвайцам, отмечал в своих очерках выдающийся российский латиноамериканист Карэн Арменович Хачатуров. По обе стороны реки жизнь внешними приметами напоминает одна другую. Сходен монотонный сельский пейзаж с уходящим в прошлое вольнолюбивым сыном пампы -гаучо. Как в Уругвае, так и в Аргентине – этнически  однородное белое население, в отличие, например, от Бразилии, где в основном обитают мулаты, или от остальных латиноамериканских стран преимущественно с потомками индейцев.

«Риоплатенсе» говорит на испанском языке с неповторимым, слегка бравирующим акцентом. Там никогда не произнесут вежливое обращение «кабальеро», но только – «кабажеро». В ходу междометия. Междометие «че» – «эй», «послушай» в свое время стало на Кубе вторым именем аргентинца Эрнесто Гевары. Уругвайцы и аргентинцы более сдержаны, менее эмоциональны и импульсивны, чем остальные латиноамериканцы. «Потому у нас самая низкая рождаемость», - шутят «риоплатенсе». Однако неверно метить жителей стран по обе стороны Ла-Платы одним этнопсихологическим знаком.

В странах Латинской Америки, как и во многих других, понятия «нация» и «гражданство» однозначны. Этнопсихологический автостереотип – мнение нации о самой себе, стереотип – о всех прочих. Автостереотип комплиментарен. Стереотип предвзят: все добродетели – наследие предков, все беды – от соседей и пришельцев, им приписываются черты характера неизменно отрицательные, которые в разных дозах присущи всему роду человеческому.   

«Но стереотип живуч и в Латинской Америке, - рассказывал Карэн Хачатуров, точными наблюдениями которого и сегодня грех не воспользоваться. - Аргентинцев там считают «гордецами», «креольскими пруссаками», бразильцев – «инфантильными», боливийцев – «дикими», колумбийцев – «наркотизированными», мексиканцев – «кровожадными», кубинцев – «гиперсексуальными». Уругвайцы среди немногих миновали этот инфернальный список. Сами же они не прочь слегка позлословить по адресу «надменных» соседей»…

Разумеется, стереотипы тоже не долговечны – время и в них вносит свои коррективы. Кроме того, во многих странах Латинской Америки каждый год издаются новые и новые занимательные книги, авторы которых подтрунивают над недостатками своих соотечественников, но иронизируют они так доброжелательно, что «даже порок зачастую у них превращается в добродетель».

А теперь перейдем к деловому сотрудничеству с аргентинскими партнерами. Что же необходимо знать нам в России, чтобы завоевать их доверие и расположение?

Прежде всего, советуют эксперты, хорошо бы подучить испанский язык и помнить, что аргентинцы оптимистичны и разговорчивы. Скажем, когда вы впервые приезжаете в эту страну (или встречаетесь с аргентинскими партнерами в России), может показаться, что сделки с ними там и здесь совершаются легко, и что соглашения будут легко выполняться. Однако вряд ли следует строить большие иллюзии. Танго только со стороны кажется легким, но так ли?

Начиная сотрудничество с Аргентиной, с аргентинскими деловыми людьми, полезно изучить основные традиции, законы этой страны и некоторые бытовые детали. Например, специалисты советуют, в частности, ознакомиться с аргентинским Законом № 19550 о коммерческих обществах (La Ley de Sociedades Comerciales № 19550), который устанавливает различные формы предприятий. Они могут быть образованы в Аргентине или совместно с аргентинцами. Наиболее часто учреждаемые иностранными инвесторами формы предприятий – это акционерные общества (SA) и общества с ограниченной ответственностью (SRL). Закон также разрешает создавать филиалы иностранных компаний. Более подробную и прочую полезную информацию российский предприниматель может приобрести только в процессе более глубокого изучения экономики, делового климата и законов Аргентины. Наша же цель сейчас -  разобраться в традициях и психологии аргентинских партнеров. 

Эксперты по аргентинскому бизнесу предупреждают, что Аргентина считается довольно трудной для бизнеса страной, хотя в последнее время экономическая ситуация вновь начинает улучшаться и стабилизироваться. В свое время отказ от твердого курса обмена песо на доллары и обратно, последующая девальвация аргентинской валюты затронуло миллионы граждан, компании и всю финансовую систему, которая должна была модифицировать свои методы для использования валюты, зависящей от колебаний рынка.

Несмотря на серьезный экономический кризис в начале XXI века, Аргентина обладает большим потенциалом на среднем и дальнем промежутке времени для иностранных инвесторов, прежде всего, в главных отраслях (производство фруктов и древесины, рыболовство), да и вообще - в сельском хозяйстве, промышленности и сфере услуг.

Аргентина считается самой европейской страной в Латинской Америке. Большинство аргентинцев происходит от испанских и итальянских эмигрантов и там с любовью относятся к европейской культуре, особенно французской и английской. Шутят, что аргентинцы – это итальянцы, которые говорят по-испански, одеваются как англичане и хотят жить в Париже. Но если в социальном и культурном аспекте они предпочитают Европу, то для бизнеса - США и Японию.

Аргентина – страна контактов и контрактов. Существует целая сеть семейных, политических и коммерческих связей, господствующих в мире бизнеса. Интересно, что большая часть аргентинцев живет в городах. А треть населения страны проживает в Большом Буэнос-Айресе и там же находится более половины всех ресурсов республики.

При подготовке к переговорам с партнерами в целях проникновения на аргентинский рынок хорошо бы назначить представителя, который будет внедрять там вашу продукцию. Представители – это распространители, а не торговые агенты, поясняют эксперты, и в их задачи входит розничная продажа, материальное обеспечение, услуги после продажи, и.т.д.

Если речь идет о внешней торговле, необходимо записаться в Регистре импортеров и экспортеров Национальной администрации таможни. С помощью этого учреждения можно получить списки аргентинских компаний, импортирующие товары и их зарубежных поставщиков. Хорошо бы также получить информацию о международном опыте компании и о поставщиках, с которыми она работает. Чем больше у нее связей с заграницей, тем больше возможностей придти к соглашению.

Необходимо быть пунктуальным даже если другая сторона прибудет с опозданием в 30 минут, что считается для южноамериканцев «нормальным». В переговорах соблюдаются формальности. Особенно во время первых встреч надо придерживаться правил хорошего тона и вежливости.

Нравы и обычаи похожи на европейские, но во время выполнения договора европейская требовательность не проявляется.

Беседа начинается с общих мест. Момент для серьезного разговора зависит от собеседника, но не выходит за рамки 20 минут.

Форма переговоров – без напряжения. Аргентинцы вообще не любят напряженности в коммерческих сделках. Агрессивная тактика или конфронтация, как правило, приводит к отрицательному эффекту.

У аргентинцев субъективный взгляд на вещи. Они признают факты, которые не противоречат их взглядам.

Необходимо уделить время для личных контактов. Общественные мероприятия очень важны и открывают путь к бизнесу.

Организационная структура компаний строится на иерархической основе. Почти все решения принимаются на вершине пирамиды. Переговоры на среднем уровне не дают результатов.

Аргентинцы отличаются твердостью на переговорах. Каждый аспект предложения анализируется  отдельно и становится объектом для последующих поправок. Уступки делаются медленно и нехотя, даже в том случае, если позиция у аргентинцев слабая. Нужно быть готовым к продолжительным дискуссиям. Важно завоевать доверие собеседников.

Эксперты советуют привести переговоры к контрактам, где четко указываются функции и задачи сторон. В Аргентине не существует специальных законов, регулирующих коммерческие отношения между компаниями, и если возникает конфликт, необходимо прибегнуть к юриспруденции.

Протокольные нормы в целом общепринятые в международном бизнесе. Обычное приветствие выражается в рукопожатии, причем приветствуется каждый присутствующий, а не группа в целом. Знакомых женщин можно поцеловать в щеку. Специалисты по аргентинскому менталитету советуют смотреть собеседнику в глаза, но не подобострастно и не все время. В обращении на «вы» или «ты» имеет значение возраст и профессиональный уровень. Лицам, занимающим высокое положение и в возрасте, говорят «сеньор» и «сеньора». Молодых сотрудников называют по имени.

Обращения, указывающие на образовательный ценз (доктор, бакалавр, инженер) применяются меньше, чем в других странах Латинской Америки. Строго соблюдаются некоторые правила, например, инженера называют «инженер», а не «доктор» как в других латиноамериканских странах, когда речь идет об университетских званиях. Докторами называют только врачей и адвокатов.

Язык аргентинских чиновников достаточно изыскан. Красноречие очень ценится и надо быть готовым к участию в интеллектуальных спорах. В этом страна кому-то из опытных бизнесменов может напомнить Францию. Лучше не высказывать политических мнений. Необходимо избегать упоминаний о военной диктатуре и частых скандалов из-за коррупции. Аргентинцам не нравится, когда их сравнивают с другими странами Латинской Америки, особенно с Бразилией. Темы для бесед: футбол, искусство, музыка, история и литература. Аргентина, кстати, дала миру больших писателей – Эрнандеса, Борхеса, Кортасара, Сабато, которых переводили на русский и знают и у нас стране.

Во время совместной трапезы деловые вопросы не обсуждаются. Она считается публичным актом. Взаимный обмен подарками между компаниями происходит после установления коммерческих отношений. Подарки должны быть качественными, но не очень дорогими, иначе они могут быть превратно истолкованными. Во время визита к постоянным клиентам подарок секретарше (духи, косынка, и.т.д.) может облегчить доступ к ним и договоренность о дальнейших встречах.

Если вам сделали подарок, его нужно развернуть в присутствии дарителя и выразить благодарность.

Аргентина – это страна, где вас встречают буквально по одёжке - ваша одежда должна произвести хорошее впечатление. Костюмы, рубашки, ботинки, галстуки, портфели будут внимательно  осмотрены и могут стать предметом обсуждения. Все должно быть хорошего качества, современного дизайна и признанных марок.

Существенную роль в развитии деловых связей аргентинских предпринимателей с международными партнерами играет Федеральный инвестиционный совет (Consejo Federal de Inversiones)  или сокращенно CFI. Он был создан более полувека назад аргентинскими провинциями для содействия гармоничному и целостному развитию всех регионов страны. Совет действует в качестве постоянного исследовательского, финансового и консультативного органа. В перечень направлений работы CFI входит и помощь провинциям в области торговли. И это очень важно для достижения ими успехов в предпринимательской деятельности за границами Аргентины. Так, сообщают эксперты, совет организовал более 180 Торговых миссий за рубежом, давая возможность пяти с лишним тысячам микро-, малым и средним предприятиям выставить свою продукцию на международным ярмарках, а также участвовать в работе круглых столов по вопросам бизнеса. Кстати сказать, CFI не раз в рамках своей работы организовывал торгово-технические миссии в Россию. И не безуспешно.

Рекомендую также начинающим партнерские отношения с аргентинцами вступить в Совет предпринимателей Россия-Аргентина, которым руководит генеральный директор ПАО «ФосАгро» Андрей Гурьев. А в феврале в Москве пройдет 13-е заседание Межправительственной Российско-Аргентинской комиссии по торгово-экономическому и научно-техническому сотрудничеству. Для уточнений важно наладить и поддерживать связь с посольством Аргентины в Москве.

Так что, советуем взять на заметку и эту полезную информацию. Пригодится.

Читайте другие материалы журнала «Международная жизнь» на нашем канале Яндекс.Дзен.

Подписывайтесь на наш Telegram – канал: https://t.me/interaffairs