Эквадор: как договариваться?

10:04 26.02.2018 Александр Моисеев, обозреватель журнала «Международная жизнь»


Ректор эквадорского Технического Университета Экиноксиаль, (ТУЭ) в Кито, Рикардо Идальго Оттоленги, врач-кардиолог по профессии, тесно сотрудничает с Юго-Западным государственным университетом в Курске (ЮЗГУ) ‒ ведущим вузом центральной России. Он принимал участие в торжественной церемонии на космодроме Байконур перед запуском студенческого российско-эквадорского спутника «ЮЗГУ- ТУЭ-Эквадор». В церемонии, в качестве зрителей, приняли участие директор Центра научно-технического и инновационного сотрудничества с ибероамериканскими странами ЮЗГУ Николай Фролов и Генеральный директор НК СЭСЛА Татьяна Машкова. Спутник был успешно выведен российской ракетой на заданную орбиту… 

И это только один из множества примеров делового и научного взаимодействия южноамериканской республики с Россией. Следует заметить, что у Москвы с Кито в общем-то давние добрые отношения. Напомню, что дипломатические отношения между СССР и Республикой Эквадор установлены 16 июня 1945 года. Обмен посольствами состоялся 25 мая 1970 года. В декабре 1991 года эквадорское правительство признало Российскую Федерацию в качестве государства-продолжателя СССР.

Если говорить о взаимной торговле, то Эквадор традиционно поставляет в РФ бананы, цветы (в основном, срезанные розы), кофе, какао и морепродукты (главным образом креветки). Российский экспорт в Эквадор – в основном азотные удобрения, нитрат аммония и металлопрокат. Однако постоянно ведутся переговоры о диверсификации товарообмена, связей в целом. И меры уже принимаются.

Эквадорцы сочетают в себе испанское культурное наследие с традициями коренного населения. В давние доколумбовы времена территория этой страны входила с состав империи инков. После завоевания этих мест испанцами эквадорская нация складывалась в основном из индейских племен кечуа и завоевателей, а в меньшей степени из черных рабов, привезенных с западного побережья Африки.

Эта южноамериканская страна географически очень разнообразная. Как было подчеркнуто в одном из ибероамериканских сводов рекомендаций, «помните, что в Эквадоре существуют большие различия между столицей Кито (горная местность) и океанским Гуаякилем. Кито населяет социальная элита страны и люди там более консервативны, формальны и сдержанны. Люди на побережье предприимчивее. Они более открыты новым веяниям, более гибкие и спокойные в коммерции»…

Что же еще необходимо знать об эквадорцах, их стране, чтобы успешнее вести с ними переговоры на предмет взаимовыгодного сотрудничества?

По оценкам международных экспертов, Эквадор представляет собой небольшой рынок, несмотря на его площадь (283 560 км²), и численность населения (более 16 млн человек). Лет десять назад частые экономические кризисы из-за политической нестабильности уменьшили покупательную способность и возможности развития Эквадора. В поисках работы многие жители были вынуждены эмигрировать в другие страны, главным образом, в США и Испанию.

Вся экономическая деятельность сосредоточена в Гуаякиле и Кито. Гуаякиль – главный порт страны, в котором находится большая часть промышленности и финансовых учреждений. Кито - административная столица.

Как рассказывал в беседе со мной ректор эквадорского Технического Университета Экиноксиаль Рикардо Идальго Оттоленги, «средний эквадорский предприниматель, как правило, больше не новатор, а практик. Это порой затрудняет его деятельность за пределами своей страны. И в большей степени, находясь за границей для продвижения своего бизнеса или для поиска инвестиций, эквадорцы нацелены на развитие сотрудничества главным образом в области сельского хозяйства и рыболовства. Хотя бывают и исключения. Как в моем случае, например. Ну а российским партнерам предварительно хорошо бы как можно лучше ознакомиться с деловыми обычаями Эквадора, его правилами и законами, с менталитетом жителей страны». И еще один важный штрих отметил Рикардо Идальго. «Эквадорцы, - сообщил он, - как и большинство латиноамериканцев, предпочитают вести переговоры неформально, при этом далеко не всегда пунктуальны и расторопны. И в этом случае россиянам советую быть терпеливыми и четко аргументировать свои предложения и условия»… 

Что греха таить, - в Эквадоре сложная и медлительная бюрократия. Вы можете встретиться с трудностями на таможне или при получении сертификатов в санитарном регистре. Лучше всего иметь местного посредника, ускоряющего прохождение дел.

Конечно же в идеале для проведения сделок в Эквадоре, особенно в Кито, лучше заранее обзавестись связями. Вы можете столкнуться с трудностями, если вам не поможет какая-нибудь местная фирма. Также будут полезными агентства по импорту-экспорту и адвокатские конторы.

Деловые встречи, как правило, намечаются за две недели и подтверждаются за 2-3 дня до них.

По многочисленным наблюдениям, эквадорцы – интересные и азартные собеседники. Прежде чем подойти к теме переговоров, советуем побеседовать с партнерами о поездке, культуре, стране, и т.д. Даже во время деловой беседы они могут вставить замечания, анекдоты или рассказать что-нибудь личное, не имеющее отношение к предмету переговоров. Тон беседы должен быть весьма дружелюбным. Необходимо избегать замечаний, которые могут быть превратно истолкованы эквадорскими собеседниками. Лучше говорить тихим и спокойным голосом, чтобы вас не приняли за агрессивного человека.

Во время переговоров эквадорцы редко меняют своё мнение. Каждая позиция обсуждается отдельно и решение принимается скорее на основе их прошлого опыта, чем с помощью общих норм или логики. Вместе с тем в ходе переговоров могут быть использованы изысканные выражения и даже довольно эмоциональные доводы, но также важно предоставить партнерам убедительную информацию и цифры. Прежде чем принимать решения, разумеется, необходимо проверить рентабельность предлагаемого проекта.

Эксперты не рекомендуют заменять человека или группу в процессе переговоров, так как подписание соглашения из-за этого может задержаться или вообще сорваться. Интересно, что сами эквадорцы уверены, что переговоры происходят между персонами, а не фирмами, которые они представляют.

В деловом сообществе Эквадора, предупреждают местные специалисты, ответственные посты пока занимают мало женщин. Такова специфика эквадорского бизнеса. Это одна из стран Латинской Америки, где еще господствует культура так называемого «мачизма». И наши, российские предприниматели-женщины, которые направляются на переговоры в Эквадор, конечно же должны это учитывать.

Эквадорцы, как и многие другие латиноамериканцы, не отличается пунктуальностью. Опоздание на 15 или 20 минут считается нормальным делом (это называют «эквадорским часом»). Из-за такого «пустякового» опоздания никто даже не извиняется.

В юридических документах указываются две фамилии, отца и матери. При представлении называется только фамилия отца.

Здесь нужно пояснить. Выходя замуж, женщина в испаноязычном мире прибавляет к своей фамилии фамилию мужа и использует ее. Например, сеньора Исабель Лопес де Эредия – ее будут называть сеньора де Эредия или, сеньора Эредия, т.е. по фамилии мужа. Однако, новое поколение женщин в бизнесе использует свою фамилию и не прибавляют фамилию мужа к своей.

Темы бесед, которые советуют избегать – отношения с соседними странами Колумбией и Перу, (в особенности с последней у эквадорцев в прошлом было много конфликтов) и положение индейцев. А излюбленные темы - природа страны, в особенности Архипелаг Колумба (Галапагосские острова, где, кстати, эквадорцы выращивают один из лучших в мире экологический кофе), которые находятся в 950 км. от материка, колониальная архитектура Кито, джунгли Амазонки и футбол, являющийся национальной игрой.

Для делового общения выбирается одежда в зависимости от мест, которые планируется посетить. Во внутренних районах республики бизнесменам рекомендуется быть в костюме темных тонов с галстуком, даже если и жарко. На побережье можно быть не такими формальными. Можно также использовать традиционную белую рубаху-гуайяберу.

Готовясь к переговорам в Эквадоре, важно учитывать и то, что массовый отпускной сезон в Кито начинается в августе, а на океанском побережье, в Гуаякиле, - в январе или феврале. Климат Кито от теплого до холодного. Существует неправильное представление об Эквадоре, как о стране с исключительно теплым климатом.

Из-за высокогорья внутри страны (Кито находится на высоте 2760 метров над уровнем моря) лица с сердечными заболеваниями или заболеваниями дыхательных путей должны посоветоваться со своим врачом и предпринять некоторые меры до поездки. В целом высота может вызывать усталость, головную боль или сонливость. Рекомендуется не заниматься там спортом и избегать обильной еды и злоупотреблений алкоголем.

Важно учитывать и то, что в последнее время правительство Эквадора стремится придать импульс развитию в стране иностранного туризма как источнику иностранной валюты и занятости. По словам руководителей отрасли, «важно превратить Эквадор в достопримечательность в туристической индустрии мира». Правительство поставило перед собой цель развития культуры в качестве основы для поощрения туризма и экспорта.

Вместе с тем, по информации Национального Института статистики и цензов, в стране все еще сохраняется высокий уровень безработицы – более 4 миллионов эквадорцев (4,5%) не могут найти себе достойное занятие. (Сегодня в этой стране проживают 16,5 миллиона человек). С другой стороны, в республике стало безопаснее для ведения бизнеса. Как заявил глава Эквадора Ленин Морено, раскрываемость полицией преступлений достигла 80%. И число их сократилось.

Что же еще нужно знать, чтобы успешнее вести переговоры с деловыми людьми Эквадора?

Вот что говорит мой знакомый эксперт - эквадорский предприниматель Карлос Лема Понс, у которого большой опыт сотрудничества с российскими бизнесменами. И ему есть, что посоветовать начинающим договариваться с эквадорцами.

Средний эквадорец, по его словам, обладает даром обаяния, искренности, честности и серьезного отношения к делам. Он трудолюбив, он демонстрирует хорошую производительность, всегда руководствуется этикой в управлении деловым процессом. «Переговоры с моими соотечественниками полагается вести в дружелюбном тоне. – особо отмечает Карлос Лема, - Рекомендую предотвращать любой тип комментариев, которые партнеры могли бы неправильно или негативно интерпретировать. Не допускается проявление малейшей агрессивности. Как правило, эквадорцы принимают решения, исходя из уже имеющегося у них опыта, используя общие, знакомые им процедуры, или опираясь на формальную логику. Эквадорцы не любят менять свое изначальное мнение или делают это с большой неохотой. Переговоры, увы, обычно проходят в медленном ритме. Причем, эквадорцы обычно предпочитают, как говорится, «видеть стакан наполовину полным» и извлекать лучшее из любой ситуации. Окончательные решения принимаются на высоком уровне. Вероятны задержки с принятием окончательных решений. Правда, такое случается не только с эквадорцами. И с российской стороны нечто похожее тоже бывает. Наши торговые палаты, которые расположены в Гуаякиле и Кито, - важная составляющая для налаживания сотрудничества между деловыми людьми наших стран, - подчеркивает Карлос Лема. - Палаты предлагают посредничество и помещения для деловых контактов. И они могут стать для российских предпринимателей хорошим подспорьем для выхода на эквадорский рынок. Но в любом случае, как и нам, вам придется терпеливо учиться и трудиться. «No hay atajo sin trabajo» – «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда», как говорят у вас в России», - с веселой, доброжелательной улыбкой заключил Карлос Лема.

И здесь с ним не поспоришь.

Ключевые слова: Эквадор

Версия для печати